Một trong những kỹ năng quan trọng nhất đối với bất kỳ ai trong sự nghiệp của họ là cách đàm phán. Từ khoản tiền lương đầu tiên cho đến khi quyết định ngày nghỉ hưu, bạn sẽ phải tìm ra cách để mặc cả cho những gì bạn muốn.
Điều đó thật không dễ dàng, một số người trong chúng ta bây giờ không khá hơn chút nào so với quá khứ. Và có vẻ như Gen Z cũng chưa hoàn toàn hình dung ra điều này. Một cuộc khảo sát do Fidelity công bố vào tháng trước cho thấy 58% các bạn trẻ, độ tuổi từ 25 đến 35, đã chấp nhận lời đề nghị công việc hiện tại mà không cần thương lượng.
Nhưng những người đã đàm phán, 87% trong số họ đạt được những gì họ yêu cầu.
Để biết cách tốt nhất làm điều đó, Barry Nalebuff có một số lời khuyên. Ông đã giảng dạy đàm phán, chiến lược, đổi mới và lý thuyết trò chơi tại Trường Quản lý Yale trong 30 năm qua và cuốn sách gần đây nhất của ông có tên “Split the Pie: A Radical New Way to Negotiate”.
Tess Vigeland, người dẫn chương trình và nhà sản xuất cao cấp của podcast The Wall Street Journal “As We Work”, đã nói chuyện với Tiến sĩ Nalebuff về podcast. Sau đây là các đoạn trích đã chỉnh sửa từ cuộc trò chuyện.
WSJ: Tại sao chúng ta lại ghét đàm phán thưa ông?
DR. NALEBUFF: Rất nhiều người nghĩ rằng với phương pháp đó họ trông giống như một kẻ ngốc và đó không phải là con người của họ, họ cho rằng cần phải bảo vệ bản thân khỏi bị lợi dụng. Nhưng điều đó không đúng.
WSJ: Có phải chúng ta thường muốn một thứ gì đó nhiều hơn ở người phía bên kia của bàn và ngược lại họ cũng muốn ta được lợi càng ít càng tốt? Ông nhận định như thế nào?
DR. NALEBUFF: Nếu bạn không có một lập trường hay khuôn khổ đàm phán, thì đó là những gì mọi người sẽ lợi dụng.
WSJ: Đây là điều chính trong cuốn sách của ông có đề cập, nơi ông đang nói về một chiếc bánh. "Hãy bắt đầu với cách bạn nghĩ về điều này như một chiếc bánh thay vì chỉ là một sự qua lại". Chiếc bánh đó có ý nghĩa gì đối với chúng ta trong một cuộc đàm phán?
Mọi người thường nhầm lẫn giữa thương lượng là gì. Hãy để tôi đưa ra một ví dụ bởi người mẹ của tôi. Chủ nhà của bà ấy quyết định bán ngôi nhà mà bà ấy đang thuê vì thị trường đang hot. “Tôi sẽ niêm yết ngôi nhà này với giá 800.000 đô la. Nhưng vì tôi thích bạn, bạn đã là một người thuê nhà tốt. Tôi sẽ bán cho bạn với giá 790.000 đô la. ”
Lý do họ tham gia cuộc thương lượng này là gì? Hầu hết mọi người nghĩ đó là về giá của ngôi nhà. Nhưng quan trọng nhất, họ có thể tiết kiệm 5% hoa hồng đại lý bất động sản, ở đây sẽ là khoảng 40.000 đô la.
WSJ: Vì vậy, 40.000 đô la đó thực sự là những gì họ đang đàm phán.
DR. NALEBUFF: Chắc chắn rồi. Vì vậy, Bà ấy viết lại và nói: “Nhìn này, tôi thích nơi này, tôi rất vui khi mua nó. Tôi rất vui khi trả giá thị trường. Và tôi muốn chia khoản tiết kiệm 40.000 đô la với bạn, 20.000 - 20.000 đô la. ” và đương nhiên người chủ nhà viết lại và nói, “Tôi không nghĩ rằng bạn hiểu đó là một thị trường nóng. Và do đó tôi sẽ nhận được nhiều hơn trong số 40.000 đô la tiết kiệm được. ”
Câu trả lời của mẹ tôi là, “Chà, thực tế là thị trường nóng hổi là lý do tại sao giá sẽ cao, nhưng điều đó không có nghĩa là sẽ nhận được thêm bất kỳ khoản tiền nào trong số 40.000 đô la đó. Nếu bạn bán cho bất kỳ ai khác với giá 800.000 đô la, bạn sẽ chỉ thu về 760.000 đô la. Nếu tôi mua một căn nhà tương đương từ bất kỳ ai khác, tôi sẽ phải trả 800.000 đô la. Vì vậy, anh cần tôi cũng như tôi cần anh tiết kiệm 40.000 đô la đó ”.
WSJ: Làm thế nào để ông biết được thành phần trong chiếc bánh đó là gì, ông sẽ thương lượng những gì?
DR. NALEBUFF: Bạn hỏi, điều gì chúng ta có thể tạo ra bằng cách làm việc cùng nhau so với việc chúng ta có thể đạt được mà không có bất kỳ thỏa thuận nào?
WSJ: Hãy để tôi cho ông một ví dụ mà tôi nghĩ là khá phổ biến, đặc biệt là trong năm qua. Mọi người cân nhắc xem có nên ở lại với công ty của họ hay không. Nếu họ đang nói chuyện với người sử dụng lao động hiện tại của mình, họ có thể muốn được tăng lương hoặc có thể muốn được thăng chức hoặc họ có thể hoàn toàn muốn một thứ gì đó khác. Vậy những điều gì mà họ không nghĩ đến khi bước vào căn phòng đó?
DR. NALEBUFF: Chúng ta muốn nghĩ cách làm cho chiếc bánh lớn hơn. Và điều đó có nghĩa là bạn muốn yêu cầu những thứ rẻ cho họ và có giá trị đối với bạn, chứ không phải những thứ đắt tiền đối với họ. Đặc biệt, bạn không muốn yêu cầu một thứ gì đó đáng giá một đô la với bạn và họ phải trả 10 đô la. Và bất cứ điều gì họ làm cho bạn mà họ phải làm cho những người khác đều là siêu đắt đối với họ. Vậy những thứ họ có thể cung cấp cho bạn là duy nhất chứ không phải ai cũng sẽ được.
WSJ: Khi họ yêu cầu tăng lương, họ không quan tâm đến việc liệu công ty sẽ làm điều đó cho những người khác hay không. Họ chỉ muốn tập trung vào những thứ họ muốn. Và làm thế nào để họ tìm ra những gì công ty muốn so với những gì họ có thể nhận được từ công ty?
DR. NALEBUFF: Một điều tôi thích làm là thay vì hỏi mọi người, Điểm mạnh của bạn ở đâu thì tôi sẽ hỏi họ, Điểm yếu nhất của bạn là gì? Và điều đó sẽ cho bạn biết họ không thể làm gì. Và nó cũng cho bạn biết tất cả những điều khác.
WSJ: Có vẻ như để điều này sẽ hơi khó thực hiện, nếu gặp người thiếu trung thực. Điều gì sẽ xảy ra nếu ông đang thương lượng với một người thực sự không sẵn sàng cho điều đó? Có cách nào để giải quyết vấn đề này?
DR. NALEBUFF: Nếu họ thực sự là một người thiếu trung thực. Tôi nghĩ rằng bạn có thể tìm kiếm nơi khác, nơi bạn muốn làm việc. Nhìn này, mục tiêu của tôi ở đây là tạo ra một chiếc bánh lớn và bạn có thể không biết chính xác những gì tôi có thể tạo ra bây giờ nhưng liệu nếu tôi đạt được những mục tiêu này. Đây là chìa khoá, là chỉ số hiệu suất, là cách tôi sẽ được thưởng? Vì vậy, chúng ta không cần phải chia chiếc bánh ngày hôm nay. Chúng tôi có thể chia chiếc bánh khi nó đang được tạo ra tốt.
WSJ: Chúng tôi có một số câu hỏi từ thính giả. Ví dụ “Khi các công ty hỏi về kỳ vọng lương và yêu cầu nó trong thư xin việc, tôi sẽ trả lời thế nào? Tôi không muốn nói điều gì đó quá cao siêu không thể thực hiện được. Nhưng không thể để bị đánh giá quá thấp.
DR. NALEBUFF: Có một nghiên cứu tuyệt vời về vấn đề này của một học giả trẻ tên là Laura Adler. Theo nghiên cứu của Adler, các công ty xem mức lương của phụ nữ thấp hơn so với nam giới. Một trong những điều gợi ý là bạn có thể tình nguyện nhận mức lương thấp, để nhận lại gía trị cần thiết là lòng tin. Một điều khác là bạn cũng có thể nói: “Tôi muốn được trả lương theo thị trường. Và vì vậy, tôi đã chuẩn bị để chấp nhận mức lương phù hợp với thị trường." Bạn đưa ra một con số, nhưng quan trọng hơn, bạn muốn truyền đạt rằng bạn đã sẵn sàng để chấp nhận thị trường là gì.
WSJ: Vậy thì cô ấy nên hay không nên ghi điều đó vào thư xin việc của mình?
DR. NALEBUFF: Nếu họ nói với bạn rằng họ sẽ không đọc thư xin việc mà không có kỳ vọng về mức lương, thì tôi không hiểu bạn làm thế nào để tránh việc đó. Nhưng vấn đề ở đây là không nên để nó chỉ ở một con số. Nó là để nói, "Hãy nhìn xem, tôi đã viết số này. Đó là sự hiểu biết của tôi về thị trường. Tôi đã chuẩn bị sẵn sàng để chấp nhận mức lương thị trường nếu nó là một cái gì đó khác hơn thế. "
WSJ: Một câu hỏi khác: “Với thị trường việc làm đang nóng như hiện nay. Tôi đang tự hỏi, có nên nói với sếp, tôi đang cân nhắc các vị trí ở các công ty khác không? Trong ba năm làm việc tại công ty của mình, tôi chỉ được tăng lương một lần. Đó là mức tăng 2%. Công ty tôi làm việc đã thực sự bị tổn thương bởi đại dịch, nhưng bây giờ tôi đang bị lạm phát chèn ép đến mức tôi kiếm được ít hơn hàng nghìn người".
DR. NALEBUFF: Hãy nghĩ về điều này dưới góc độ hôn nhân một chút. Một cặp vợ chồng, bạn không muốn nói với người bạn đời của mình theo kiểu: “Nghe này em yêu, anh muốn những thay đổi này. Và nếu những thay đổi này không xảy ra, chúng tôi sẽ ly hôn. " Câu trả lời có thể là bạn sẽ ly hôn.
Bạn muốn đối phương đánh giá cao rằng bạn rất thích làm việc ở đó. Và có một vấn đề, đó là lạm phát có nghĩa là bạn cần phải có mức lương cao hơn và việc họ trả cho bạn là phù hợp. Và tôi nghĩ hàm ý phải là họ sẽ hiểu mà không cần bạn nói, nếu họ thấy không hợp lý và họ không trả mức lương thị trường, họ sẽ phải tìm cách thuê một người khác và trả nhiều tiền hơn.
Vì vậy, bạn muốn truyền tải toàn bộ thời gian "có, nếu" thay vì, "không, trừ khi." Và bạn không muốn họ nghĩ rằng, bạn đã ra khỏi cửa và không có gì để họ sẽ giữ chân bạn. Đó là: “Tôi thực sự thích làm việc ở đây, nhưng có một điều chúng ta cần khắc phục.”
WSJ: Tôi cảm thấy điều đó trái ngược với những gì mà nhiều người suy nghĩ, đó là bạn đang ở vị trí đàm phán tốt nhất, chẳng hạn như một lời đề nghị từ một nơi khác.
DR. NALEBUFF: Có những ưu đãi khác thật tuyệt. Và nó chắc chắn có lợi cho bạn. Thách thức là nếu bạn có đề nghị khác, kết quả cuối cùng là nhà tuyển dụng của bạn nói, “Được rồi, đó là một đề nghị tuyệt vời. Bạn nên làm ở đó. " Và câu hỏi đặt ra là, mục tiêu của bạn là ở lại với công ty này hay là đi tìm mức lương tốt nhất có thể ở bất cứ đâu?
WSJ: Và một câu hỏi khác: “Ở trong tình huống chúng tôi đã bán căn nhà của mình ở New York và chúng tôi đang ký hợp đồng mua một căn nhà ở Utah. Và tôi vẫn chưa nói với chỗ làm của mình. Kế hoạch của tôi là làm việc từ xa với một số chuyến công tác đến Thành phố New York. Tôi đã làm việc tại nhà kể từ tháng 3 năm 2020 mà không ảnh hưởng đến hiệu suất của tôi. Và tôi bắt đầu quay lại văn phòng khoảng một đến hai ngày một tuần. Bây giờ chúng tôi dự định chuyển đi vào tháng 8. Vậy khi nào thì tôi kể kế hoạch này với công ty của mình, sớm hay muộn? ”
DR. NALEBUFF: Tôi luôn cảm thấy khó chịu khi con tôi xin phép tôi, chẳng hạn như ngủ qua đêm và sau đó tôi nói có và sau đó phát hiện ra chúng đã chuẩn bị ngủ lại khi những đứa trẻ khác xuất hiện cùng với chúng qua bộ đồ ngủ. Đương nhiên tôi đã nói có, nhưng tôi không muốn bị lợi dụng theo cách đó. Tôi muốn người đó thành thật với tôi. Vì vậy, tôi sẽ khuyến khích cô ấy thành thật với giám đốc của mình trong trường hợp này và nói về cách họ có thể kiếm việc làm tại nhà.
Đó là một cách giải quyết vấn đề chung. “Nhìn kìa, tôi yêu công việc này. Tôi muốn tiếp tục làm việc cho bạn. Chúng ta có thể làm gì cùng nhau để điều này có hiệu quả cho cả hai chúng ta? "
WSJ: Đối với tôi, có vẻ như thực sự có hai điều để mọi người tập trung vào đây. Một là tiếp tục trò chuyện cởi mở. Và nó không phải là một lần duy nhất, nó phải là một cái gì đó mà bạn nói về mọi lúc, phải không?
DR. NALEBUFF: Vâng. Nói về nó sớm.
WSJ: Và điều khác là cố gắng trở thành một người tử tế.
DR. NALEBUFF: Hãy thử và để cho sự đồng cảm tự nhiên của bạn xuất hiện. Và đừng trở thành ai đó mà bạn không phải như vậy. Cố gắng và tập trung vào giá trị mà hai bạn có thể tạo ra cùng nhau và lý do tại sao hai bạn làm việc ở cùng một nơi lại có ý nghĩa.
Theo WSJ
Theo dõi tiếp các bài viết của chúng tôi tại www.mastertraders.vn