Cách kết thúc cuộc gọi bán hàng. Bây giờ chúng ta hãy phân tích xem bạn có phải là người sinh ra thuộc tuýp người tự nhiên hay không
Khả năng chỉ huy một tình huống là công cụ dẫn đến thành công của nhân viên bán hàng. Những người bán hàng có bản năng dẫn dắt yếu không bao giờ kiểm soát được hoàn toàn tài khoản của khách. Họ hoạt động dưới sự chỉ đạo của khách hàng hoặc phụ thuộc vào sự cạnh tranh. Họ cũng cảm thấy khó khăn hơn trong việc chốt giao dịch bán hàng vì họ không thoải mái khi thể hiện ý muốn của mình đối với khách hàng.
Khách hàng lắng nghe ý kiến và lời khuyên của bạn, các đề xuất của bạn và đồng ý với chúng, và khi bạn kết thúc cuộc gọi bán hàng họ sẽ tuân theo quy trình hành động của bạn. Tính cách của bạn ảnh hưởng rất nhiều đến cách bạn thiết lập làm chủ trong các cuộc gọi bán hàng.
Không ở đâu trong suốt quá trình bán hàng, sự thống trị lại đóng vai trò quan trọng hơn khi chốt đơn. Làm bài kiểm tra ngắn này để xác định khuynh hướng tự nhiên của bạn trong việc thiết lập sự thống trị trong cuộc đối thoại. Cho điểm câu trả lời của bạn sau mỗi câu hỏi không, một hoặc hai điểm.
1. Tính quyết đoán trong nhóm.
Hãy giả vờ như bạn đang có một cuộc trò chuyện ngoài hành lang với ba đồng nghiệp. Bạn có giữ im lặng trong phần lớn thời gian để người khác nói (0), nói một cách bình đẳng trong cuộc trò chuyện (1), hay thường thấy mình đang nói phần lớn thời gian (2)?
2. Sự phù hợp trong các tình huống.
Sử dụng ví dụ về hành lang ở trên, nếu ai đó nói điều gì đó mà bạn không đồng ý, bạn thường sẽ giữ im lặng (0), có thể thách người đó giải thích rõ (1), hoặc thường đối chất trực tiếp với người đó (2)?
3. Tự ý thức xung quanh mọi người.
Nếu một đồng nghiệp nói rằng một trong những ý tưởng quan trọng của bạn là ngu ngốc, liệu sự bối rối của bạn có khiến bạn phải im lặng (0), có thể tự bảo vệ mình (1), hay bạn sẽ bác bỏ ngay lập luận của người đó và chỉ trích lý lẽ của họ (2)?
4. Ngọn nến xung quanh mọi người.
Khi nói chuyện với đồng nghiệp, bạn có phải là người cẩn thận chỉnh sửa lời nói (0), khéo léo nói ra suy nghĩ của mình (1), hay hoàn toàn cởi mở và trung thực với mọi suy nghĩ của mình (2)?
5. Khiêm tốn với mọi người xung quanh.
Bạn có phải là người thực sự khiêm tốn và tôn trọng tất cả những người khác (0), thường tin rằng bạn bình đẳng với những người khác (1), hoặc thường nghĩ rằng bạn tốt hơn hoặc vượt trội hơn ở một khía cạnh nào đó so với những người xung quanh bạn (2)?
Tổng số điểm của bạn cho tất cả các câu hỏi.
Điểm từ sáu trở xuống cho thấy bạn có xu hướng tự nhiên thấp trong việc thiết lập sự thống trị trong các cuộc đối thoại. Do đó, bạn có thể gặp khó khăn hơn khi chốt đơn. Điểm từ bảy trở lên cho thấy xu hướng tự nhiên cao. Rất có thể, bạn là một người gần gũi "tự nhiên" hơn, người cảm thấy thoải mái hơn khi hỏi khách hàng tiềm năng về công việc kinh doanh của họ.
Có hai cách tiếp cận cơ bản để thiết lập sự thống trị trong các cuộc gọi bán hàng:
Cách tiếp cận trực tiếp dựa trên năng lực cá nhân, trong khi cách tiếp cận gián tiếp dựa trên sự khéo léo. Cách tiếp cận bạn nên sử dụng phụ thuộc vào các thuộc tính trong tính cách của bạn. Nếu bạn đạt được mức độ thống trị cao, bạn thường rất thích hợp để sử dụng cách tiếp cận trực tiếp. Cách tiếp cận này dựa trên việc đầu tiên xác lập bạn là đầu mối của việc mua hàng. Về bản chất, khách hàng đang mua uy tín của bạn, kinh nghiệm cá nhân của bạn và khả năng của bạn để giúp họ hoàn thành mục tiêu của họ.
Nếu bạn đạt được mức độ thống trị thấp, bạn có nhiều khả năng thích hợp hơn để sử dụng cách tiếp cận gián tiếp. Cách tiếp cận này dựa trên việc thiết lập sản phẩm của bạn và khả năng của công ty bạn như là đầu mối của việc mua hàng trước khi bạn bắt đầu bán chính mình. Ví dụ: một nhân viên bán hàng có mức độ thống trị thấp đã chuyển đổi nghề nghiệp của mình từ vị trí kỹ thuật sang bán hàng có thể có sự hiện diện thống trị ngang bằng với một nhân viên bán hàng dày dặn kinh nghiệm. Tuy nhiên, cô ấy phải sử dụng một cách tiếp cận khác. Thay vì thể hiện trực tiếp sự hiện diện mạnh mẽ, sự hiểu biết sâu sắc về kỹ thuật của cô ấy về sản phẩm đã thu hút khách hàng theo dõi cô ấy.
Mục tiêu của nhân viên bán hàng là giành được ưu thế trước một khách hàng. Đơn giản là cách mọi người đánh giá người khác. Mọi người liên tục cảm nhận được liệu vị trí của họ có vượt trội hơn bạn, tương đối bình đẳng hay kém hơn về một mặt nào đó. Đổi lại, điều này ảnh hưởng đến những gì họ nói trong cuộc trò chuyện và cách họ cư xử.
Theo HBR
Nhấn vào nút bên dưới và đăng ký ngay các khóa đào tạo của chúng tôi